Ci sono alcuni concetti di marketing che la maggior parte di noi conosce da tempo ma nonostante questo , essi non vengono applicati quasi mai.

Ebbene si … l’acqua calda è stata già inventata e con essa anche la ruota. Dunque, spesso ci scordiamo di applicare ciò che riteniamo scontato e banale ma che in realtà, contribuisce a raggiungere il 70 % del risultato ( non scriviamo 80% per non ricadere nelle teorie pareto ottimali che non sono oggetto di questo articolo ).

In questo articolo proveremo a rispondere a 4 semplici domande che rappresenteranno la base per la costruzione dei nostri percorsi di vendita:

• Chi sono i miei Clienti Ideali?
• Dove posso trovarli?
• Quale gancio utilizzare per attirare la loro attenzione?
• Quali risultati voglio fargli raggiungere?

Molto spesso lavoriamo partendo dall’idea del prodotto e difficilmente ci soffermiamo su quali sono le persone con cui vogliamo interagire e che vogliamo che ci accompagnino per tutta la durata del nostro progetto. Per capire chi sono i miei clienti ideali dovrei pormi le seguenti domande :

• Chi sono i miei clienti ideali?
• Come sono fatti?
• Di cosa sono appassionati?
• Quali sono i loro sogni e le loro aspirazioni?

È importante crearsi dei clienti tipo e dargli dei nomi precisi e se possibile , attribuire loro delle immagini , andando semplicemente a cercare alcune fotografie su Google.

Potrebbe essere soltanto un esercizio ma è importantissimo perché facendo così, riusciamo a capire che queste sono delle persone vere, che esistono da qualche parte e che noi dobbiamo andare a cercarli , offrendogli la soluzione ai loro problemi.

Molto interessante è capire come le prospettive cambiano non appena noi riusciamo ad immaginarci questi clienti ideali in carne ed ossa.

Nel momento in cui capiamo che sono delle persone reali, con delle reali problematiche e con bisogni da soddisfare , riusciamo a costruire un’offerta in grado di lasciare il segno.

La seconda domanda importante a cui dobbiamo rispondere riguarda il luogo (fisico e virtuale) dove posso trovare i miei clienti ideali e dove loro spendono il loro tempo per informarsi, divertirsi e per trarre soddisfazione dalle loro passioni.

La terza domanda che dobbiamo porci riguarda la tipologia di esca/gancio/richiamo che dobbiamo utilizzare per riuscire a suscitare il loro interesse.  Dobbiamo capire quindi qual è quella cosa che possiamo produrre che possa fungere da gancio. La nostra esca può essere un libro fisico, un CD, un DVD o qualsiasi cosa che i tuoi clienti ideali potrebbero trovare interessante.

Per poter creare un gancio che funzioni, dovremo riprendere il profilo del nostro cliente ideale , analizzare le sue caratteristiche, idee, desideri e convinzioni. Una volta fatto questo , possiamo rappresentare in un oggetto fisico o digitale , l’esca in grado di dare del vero valore al nostro cliente potenziale.

A questo discorso si collega la domanda numero 4. Essa riguarda proprio il valore che vogliamo dare al cliente o meglio, il risultato che vogliamo fargli raggiungere.

Una volta agganciati con la nostra esca e una volta data l’anticipazione del valore che siamo in grado di fornire ai nostri clienti, dobbiamo essere in grado di far raggiungere un risultato effettivo e reale.

Il risultato non è tanto insito nel prodotto o nel servizio in se. Qui parliamo del valore che si nasconde dietro alla nostra offerta che può quindi comprendere più servizi e più prodotti. In fondo le aziende che riescono a fare business sono quelle che effettivamente riescono a portare ai propri clienti dei risultati soddisfacenti.

Una volta che riusciamo a far capire ai nostri clienti che siamo in grado di portargli il risultato che promettiamo, il prezzo diventa un non problema.

Per tirare fuori dei risultati veramente importanti per i nostri clienti non dobbiamo commettere l’errore di focalizzarci su un potenziale prezzo troppo alto e sulle problematiche che questo potrebbe portare. Proviamo ad immaginare uno scenario in cui i nostri potenziali clienti possono pagare qualsiasi prezzo. In questo scenario, qual è il risultato che vogliono raggiungere? Dove li porteresti? Quali offerte porteresti a loro per permettergli di raggiungere i loro risultati?

Anche se possono sembrare semplici e banali, il modo in cui saremo in grado di rispondere a queste 4 domande farà la vera differenza. Tutto questo prima delle landing pages, automazioni, a/b tasting e tutte le altre diavolerie con cui ci piace così tanto dilettarci.