In un mondo ideale sarei in grado di raggiungere subito il mio cliente perfetto  e  vendergli subito il mio prodotto migliore e più costoso.  

Questo purtroppo non è possibile !

Dobbiamo prima riuscire a conquistare la fiducia del nostro cliente, farci conoscere , fargli assaggiare un pò del nostro valore . Dobbiamo guidarlo attraverso le diverse fasi della nostra scala del valore. 

La verità è che il cliente acquista il prodotto che in un determinato momento è in linea con le sue possibilità economiche, stato emotivo e predisposizione all’acquisto. Il nostro compito è di essere al posto giusto nel momento giusto e saper proporre un’offerta adeguata per ogni fase del percorso che il cliente compie in relazione al nostro brand.  

Dobbiamo sempre tenere a mente che è fondamentale essere presenti durante tutto il viaggio che il cliente compie.

Questo non significa che dobbiamo per forza utilizzare dei push di vendita 24h su 24 ma bensì, continuare a dare valore e farci trovare pronti quando il cliente sarà disposto ad acquistare il nostro prodotto o servizio.

In verità,  per ogni step della scala del valore dobbiamo costruire un funnel.

Per semplificare,  possiamo rappresentare il funnel come un percorso che guida le persone attraverso un processo di vendita. 

Il FUNNEL è un insieme di fasi in cui il cliente passa da una condizione di inconsapevolezza nei riguardi del nostro brand per poi passare, fase dopo fase, ad acquisire sempre più conoscenza, interesse e fiducia nei nostri confronti. Questo processo porta così alla fase finale della vendita o meglio, della conversione finale.

Sono molti i modelli rappresentativi dei funnel. In seguito ne vediamo un esempio anche se la rappresentazione di questo tipo risulta limitata in quanto un funnel non può essere rappresentato come un percorso lineare. Accettiamo di rappresentarlo così solo per motivi di chiarezza della filosofia di fondo insita nel Funnel Marketing.

 

Fase della Conoscenza:

In questa fase le persone non conoscono ancora il mio brand ed i miei prodotti. In alcuni casi sono alla ricerca di una soluzione ad uno specifico problema in altri, non cercano nulla di particolare o addirittura,  non sanno di avere un problema.

Fase della Considerazione:

In questa fase le persone entrano in contatto con noi. Hanno avuto modo di assaggiare il valore che siamo in grado di dare. Cominciano a considerarci come possibile soluzione ad un loro problema.

Fase dell’Intento:

Nella fase dell’intento le persone hanno avuto modo di valutare noi ed i nostri servizi, ci hanno confrontati con le altre soluzioni e sono intenzionati ad acquistare.

Fase dell’Acquisto:

 La fase in cui viene effettuato l’acquisto. Questo può essere singolo o ripetuto , con o senza upsell.

Fase del Riacquisto: 

La fase del riacquisto è la vera base del nostro business a lungo termine. Significa che i nostri clienti hanno avuto modo di valutare la nostra offerta ed i suoi effetti e sono tornati di nuovo da noi.

Fase della Raccomandazione: 

I nostri clienti sono talmente soddisfatti che consigliano il nostro brand ai loro amici. Refferal marketing è uno strumento molto efficace perché introduce nel nostro funnel persone con una predisposizione particolare all’acquisto.

Il nostro compito è quello di catturare l’attenzione del cliente per poi portarlo all’interno del nostro funnel. Una volta dentro, dobbiamo dare più valore possibile per far capire al cliente i nostri intenti, le caratteristiche della nostra offerta  e convincerlo che siamo noi la soluzione ideale ad un suo specifico problema .

È difficile riuscire a vendere sin da subito l’offerta di maggior valore (Backend offer) ad un cliente che di noi conosce ben poco, non si fida di noi, non  ha ancora avuto l’assaggio del nostro prodotto o servizio. Per questo motivo, dobbiamo essere in grado di offrire prima dei prodotti front end, middle . Sono prodotti solitamente meno costosi ma di gran valore. Inoltre, questo tipo di prodotti servono a noi per recuperare i costi che stiamo sostenendo per continuare a comunicare con il cliente. 

Prima ancora di questi possiamo servirci di un gancio , anche gratuito, che servirà per attirare l’attenzione del nostro cliente potenziale. Una certa percentuale dei clienti agganciati attraverserà tutto il funnel ed acquisterà anche il prodotto di back end perché vorrà sempre più valore. 

Tutto questo sarà possibile solo se abbiamo fatto un buon lavoro nelle fasi precedenti. Ognuna delle fasi rappresentate precedentemente è di fondamentale importanza  e la vendita,  è solo la finalizzazione di un processo ben più strutturato.